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空调、除湿机、加湿器、吸尘器等这些具有改变或调节环境功能的新型设备，被统称为环境调节设备。近年来，随着各领域对调节空气环境需求的日益增长，市场规模持续扩容，各家电巨头亦不断切入该行业，市场竞争进一步加剧。　　浙江欧伦电气股份有限公司(以下简称“欧伦电气”)主要从事除湿机、移动空调等环境调节设备的研发、设计、制造和销售，最近几年境外收入占比在5-6成区间。　　公开信息显示，欧伦电气有志于登陆资本市场拓宽融资渠道及扩大业务规模，其向北交所递交的上市申请于2025年6月23日获得受理，拟募集资金8.04亿元。2025年11月7日，公司回复了北交所首轮审核问询，就创新特征披露、财务内控规范性，以及业绩、境外销售、存货、毛利率等指标增长情况作出反馈。　　欧伦电气近几年的业绩持续增长，成长曲线亮眼。不过，2022年及2023年国内除湿机整体出口销量连续降低情况下，其相关产品不仅销量大幅增长，毛利率更是从23.91%提高到29.37%，引起交易所关注。同时，公司老客户复购率从九成下降到七成，宁波罗娃、駿聯電子商務有限公司引入其他供应商后，2024年对欧伦电气采购量都出现下降。　　同时，公司多种销售模式下外销、经销等渠道销售真实性也受到质疑。外销电商大客户BUBLUE为实控人之子创立，成立第二年就大手笔囤货，当年仅售出一半；亲属及前员工经销商与公司共用商标商号，并且还充当居间商角色。这些盘根错节的关联交易，直指公司可能存在终端销售真实性、关联交易公允性缺失及利益输送等问题。　　老客户复购率降低，境外毛利率大幅增长遭北交所质疑　　2022年、2023年、2024年和2025年1-6月(以下简称“报告期”)，欧伦电气录得营业收入9.71亿元、12.32亿元、16.23亿元、12.42亿元，净利润分别为0.92亿元、1.42亿元、2.07亿元、1.49亿元。　　回溯最近三个完整年度，公司营收、净利润复合增长率分别高达29.25%、50.20%，强劲的业绩表现为IPO增添了沉甸甸的砝码。与此同时，业绩的真实性也成为监管重点盯防、予以高度关注的核心点。　　欧伦电气主营产品包括除湿机、移动空调、车载冰箱、空气源热泵等。2022年至2024年，除湿机销售收入占主营业务收入的比重在5-6成，移动空调收入占比在3-4成。　　从地域分布来看，公司以境外业务为主。报告期内，境外收入分别为5.33亿元、6.96亿元、10.14亿元、7.46亿元，占营业收入比例分别为54.88%、56.47%、62.47%、60.07%。2024年境外收入较2023年增长了3.18亿元，占同一时期总营收增长3.91亿元的81.34%，是业绩攀升当之无愧的重要引擎。　　对比同行业可比公司格力电器、海信家电、美的集团、德业股份、欧圣电气，欧伦电气不仅是境外收入增速的佼佼者，境外盈利水平也实现了逆袭。　　报告期内，欧伦电气境外业务整体毛利率分别为19.18%、23.97%、28.29%、26.35%，可比公司平均值分别为24.58%、28.89%、28.16%、24.96%。2022年和2023年，欧伦电气分别落后5.40个百分点、4.92个百分点，2024年一举实现反超，2025上半年更是将领先优势扩大到1.39个百分点。　　在首轮审核问询中，监管要求欧伦电气结合内外销具体产品类型、客户结构、定价策略、同种或同类产品境内外销售价格、单位成本差异情况及原因等，量化补充披露境外毛利率大幅增长的原因及合理性。　　依照公司的回复，2022年至2024年，境外销售毛利率上升是受毛利率相对较高的除湿机类产品收入占比不断上升带动，而除湿机类产品毛利率持续上升的原因主要为汇率持续上升、单位成本持续下降、客户群体不断扩大。　　根据产业在线报告显示，我国家用除湿机出口数量远大于内销。不过，受美国和欧洲消费者购买力下降的影响，2022及2023年出口销售分别同比下降5.34%、16.51%。　　欧伦电气海外销售区域就是以欧洲、亚洲、北美洲为主，并且过去几年对外销售的产品中，除湿机销售额占境外总销售额的比例在50%左右。但是2023年，其除湿机境外销售收入不仅从2022年的2.53亿元提高到3.80亿元，毛利率也上升两成至29.37%，2024年更是进一步升高到33.05%。　　欧伦电气虽然对除湿机境外销售毛利率上升给出了解释，但是过于笼统，汇率上升对毛利率的影响是多少？单位成本下降情况是怎样？客户群体扩大到哪种程度？　　交易所在问询函中要求作出量化分析，可是公司相关回答明显有些敷衍，因此，监管很可能在第二轮审核问询函中进一步发问。毕竟，在国内除湿机整体出口销量连续几年不景气的背景下，欧伦电气销量、毛利率双双实现飞跃的励志的故事，确实让人较难信服，公司需要拿出更多有力证据。　　需要关注到的是，欧伦电气2023年的第一大客户宁波罗娃，引入了新供应商，对欧伦电气采购额从2023年的8622.35万元下降到2024年的4673.69万元，缩减近半，也从第一大客户“降级”为第二大客户。　　另外，2023年的第三大客户駿聯電子商務有限公司，也引入了新供应商，从而减少了对欧伦电气采购，欧伦电气2024年前五大客户榜单已不见其身影。　　虽然欧伦电气表示被竞争对手抢占客户的风险较低，但公司代工业务老客户复购率(老客户数量除以客户总数)从2022年的90.57%，降低至2024年的74.81%，是难以抹去的事实。　　面对北交所“进一步说明如何实现市场份额提升，报告期内及期后境内外收入增长原因及合理性”之问，欧伦电气以行业需求持续增长、市场开拓成效显著、头部客户持续贡献、老客户复购稳定等理由作答，恐难较难令人信服。行业整体需求增长并不能完全等同于公司产品被客户迫切需要，而且上述与主要客户交易额下降的情形，显然与其相关解释自相矛盾。　　多重销售模式下关联交易迷局，亲戚及前员工开设的公司既是经销商也是居间商　　除了销售区域分为境内、境外，欧伦电气业务模式包括代工(ODM/OEM)业务和自主品牌(OBM)业务两种，代工业务收入占公司整体收入的比重在六到八成区间。另外，公司采用直销、经销、代销相结合的方式，以及线上和线下两种渠道。　　六成收入来源于境外，再加上直接和经销、线上和线下多种销售模式并存，欧伦电气业绩真实性的验证工作可谓是格外繁重。而其存在的关联销售、与经销商共用商号等情形，无疑更是增添了核查复杂性。　　2022年到2024年，欧伦电气关联销售收入分别为4552.74万元、1648.69万元、1794.01万元，交易对手包括BUBLUE、江苏松井、广州松井电气有限公司等。　　一众关联方中，欧伦电气2022年向BUBLUE销售收入为3228.64万元，BUBLUE是公司当年第三大客户。据悉，BUBLUE是欧伦电气实际控制人陈先勇、詹小英之子陈骞2021年设立的公司，主要业务是向欧伦电气采购除湿机产品后在境外电商平台亚马逊进行销售，该公司已于2024年底注销。　　赶在申报上市前注销，究竟是主动规范治理，还是意在降低IPO审核对关联交易关注度？不过，大额关联交易的公允性，并不会因注销而逃过监管的问询。　　更需警惕的是，2022年至2024年，欧伦电气对BUBLUE销售收入分别为3228.64万元、242.88万元及43.69万元，双方交易集中在2022年，但是上述同期，BUBLUE各年营业收入分别为267.52万美元、244.89万美元、65.04万美元，2022年和2023年差异不大。欧伦电气2022年对BUBLUE的大额收入，是否存在利用关联关系提前确认收入、调节业绩的情形？　　从各期库存情况来看，BUBLUE作为初创公司和从欧伦电气拿货便利的关联方，2022年向欧伦电气采购了5.32万台产品，当年仅销售掉2.74万台，采购与销售严重背离，几乎多采购了一倍产品。这样一次性大量囤货缺乏理性的商业行为，与独立经营的立场严重不符，却完美契合了欧伦电气IPO申报前亟需提高业绩的利益。　　除BUBLUE这类外销电商平台，欧伦电气还拥有一批包括江苏松井、广州松井电气有限公司、杭州翰邦电器有限公司、浙江欧井环境有限公司等在内的关联方经销商网络。　　江苏松井、广州松井电气有限公司分别是詹小英(实际控制人)堂姐妹詹婷、陈先勇(实际控制人)外甥詹承运控制的公司，杭州翰邦电器有限公司、浙江欧井环境有限公司是欧伦电气前员工吴延辉控制的公司。　　值得一提的是，这些公司名称中带有“松井”“欧井”等字眼的亲戚及前员工经销商，使用的是欧伦电气“松井”“欧井”等商标商号。　　日常经营中，这几家关联方经销商洽谈的终端客户对供应商的规模和资质具有较高要求而其自身无法满足时，会将订单推荐给欧伦电气，并作为居间方向欧伦电气收取佣金。也就是说，这些关联方既是经销商，也是居间商。　　欧伦电气与这些注册/实缴资本较低、参保/员工人数较少、成立时间短即建立合作且由实控人近亲属及前员工控制的经销商，彼此之间交易的合理性和公允性，以及其中是否存在利益输送或其他利益安排，已经成为一个必须解释清楚的核心疑点。在监管的放大镜下，欧伦电气能否厘清业务实质，获得监管及市场的信任与认可？